第3章 你必须亲历的硅谷
在第2章中，我们将硅谷的诸多重要元素展现在读者面前，特别在描述当地的人与机构上着重笔墨，对于一般游客来说会觉得宛在目前。但是这些只是硅谷促成其独特性质的部分原因。硅谷之所以大放异彩还取决于另外一些更为本质的、体验性的因素。
在此列举一些我们认为你在硅谷中不容错过的经历与体验。
选定合适的合作者
每个地方的创业者都会面临一项颇具挑战的任务，即在创业初期选定“合适的”人并建立联系，其中包括：团队成员、导师与顾问，还有投资者和客户。寻找合适的人有两种方式。第一种是主动的、循序渐进的方式，即通过你的人脉网探索出一条结识目标人士的途径。第二种方式，我们亲切地称之为随机、愉悦的偶遇或机缘巧合。下面我们来分别了解一下这两种方式。
先讲一讲通过循序渐进法来选定正确合作者的一般过程。首先要建立一个有关于你想要结识的个人和公司类型的档案。哪些人能够帮助你实现目标？他们的行业领域是什么，所处的公司规模有多大？此外，对目标人选要深思熟虑，确认他们是否在所处组织中处于恰当的级别中。有的人在组织中级别过高，可能对你亟待解决的具体问题了解和接触有限，因而帮助性不大；而有的人职位尚低，可能对自身所处组织的各种合作需求不是十分清楚。在整个过程中，你最初拟定的“合适”人选可能会随着对目标类型和相关趋势的确定而发生改变。
对于从其他地方来的人来说，进入硅谷社交网络的门槛出奇地低。
——戴夫·麦克卢尔（Dave McClure），500 Startups
一旦选定了想要结识的人物类型，就应该着手寻求结识他们的途径了。为此，你要深入挖掘自己的人脉圈（导师、顾问、创业者伙伴、律师等），请求他们帮助你结识符合设定条件的特定人物。辨别一个人是否适合你设定的条件是一种能力，这种确认目标类型的能力将有力推进事情的进展。
一旦成功获得会面机会，你该做的就是确认本公司与所见之人是否确实匹配，并且要启发对方对你所表达的思路做出反馈。你还会希望获得接下来继续同另外哪些人进行会面的建议。理想情况是此人承诺将通过电子邮件为你介绍下一组联系人。
以下内容是在会面时应牢记的几则要点：
·在会见预约过程中，既要表现礼貌，又要有锲而不舍的精神。记住，准时赴约和坚持到底是给人留下积极印象的关键。
·注重寻求对方的建议和反馈，而不是急于求成（确实有迹象表明合作一拍即合的情况另当别论）。
·少说多听。
·开放式提问。
·时刻准备回答问题，主动回应对方所表达出来的关切。不要总是处于“防御”状态中。
·请求对方介绍其他可能对自己有帮助的人。
·向正在与你会面的人询问你能做些什么来为他提供支持与帮助。
久而久之，这个方法将帮助你建立一个由经验丰富人士组成的精选人脉圈，这些人对你寻找员工、客户、投资者及合作伙伴大有裨益。
根据我们的经验，很多创业者并未完全理解这个方法，也没认识到身处硅谷并亲身经历这个过程的重要性。我们曾与一位来自亚洲的创业者打交道，他对身在美国到底哪类人是自己公司的目标客户一无所知。他能想到的最好的方法就是与IBM或普华永道建立合作，并让它们为自己想办法。但类似的大公司并没有帮助创业者寻找并确定初始目标市场的业务。当然，这些大公司也没有兴趣去赚这类创业者的钱，而且此类业务不是它们的强项。具有讽刺意味的是，情急之下，这位创业者选定了一家小型连锁中餐馆，并认为这家餐馆会是一个不错的启动期试点客户。很不幸，他所提供的产品远远超过餐馆所需要的特色与功能，对方可能永远也用不上。如果他肯在硅谷花些时间去找到合适的人，让他们给出建议并听取他们的意见，那么他一定能省很大的气力。寻找合适之人的第一步就是确定与自己相匹配的组织规模与类型。
第二种方法是通过随机、愉悦的偶遇的方式结识正确的人。因其包含偶然性和运气，所以我们称之为机缘巧合。采用这种方法，你要参加目标人群可能会出席的活动，或出席有机会结交到合适的人、公司或资源的场合。
乍听起来有些不可思议，但结果证明这确实是一种结交人脉的好途径。我们接触过很多受益于此法的创业者，他们在拜访硅谷期间通过这种方式结识了目标人群。究其原因，硅谷是高科技人才高度集中的区域，大多数人有极其广泛和兼收并蓄的人脉圈。这种碰运气的结交方式没有固定模式可循，但接下来由巴拉兹·法拉格（Balazs Farago）和法比奥·桑蒂尼（Fabio Santini）所讲的故事会告诉你，他们是如何通过这种方式获得成功的。
幸运就是在对的时间身处对的地点。
——巴拉兹·法拉格
巴拉兹·法拉格
巴拉兹·法拉格是Real5D[1]的首席执行官。该公司是一个交互式三维动画软件平台，将房地产三维模型转变为互动体验式空间。
“2012年5月，公司面临资金短缺困境。我知道筹集资本时间有限，在此关头赴硅谷成功融资方可力挽狂澜。当我来到硅谷时，我只认识律师马克·怀特，除此之外再无他人。我们团队敲开一扇又一扇门，向投资者力荐，彼此交换了许多名片，但仍不敢保证能获得融资。我们在酒吧、大堂、宾馆、星巴克等场所中与投资者会面。在我停留的第十天，也就是接近拜访尾声的时候，我在位于门洛帕克市沙丘路的瑰丽酒店中遇见了一名来自Double Rock基金的投资者。他当时正在与别人聊天，看到我在笔记本电脑上使用Real5D产品，便与我攀谈起来。当天的闲聊在几日后升级为一次正式会议，会上我们成功达成了协议。想想看，（这次谈判成功的）幸运之处就是时间、地点都对。”
“之后，我找到马克·怀特，他答应做我们公司在硅谷的业务律师。我解释说，由于我一周之后要返回匈牙利，因此在此之前我们必须完成融资。马克很快与投资方律师共同拟定了法律文书。他们对相关‘规定动作’了如指掌。让我印象尤为深刻的是每个人都十分专业，而且所有的法律架构，包括合同相关条款和条件都被逐步落实。我发现自己处在一个由一群经验十分丰富的专业人士所组成的商业生态系统中。所有的事情都能在这里搞定，无须重复劳动。这真是一段极好的经历。”
竟然能在最意想不到的地方与商业伙伴建立联系，这真是太不可思议了。
——法比奥·桑蒂尼
法比奥·桑蒂尼
法比奥·桑蒂尼是Neteye[2]的创始人兼首席执行官。Neteye的总部位于巴西，是一家提供工作管理软件的创业公司。
法比奥·桑蒂尼经常在早晨到山景城一家名叫Dharma的手工咖啡厅里办公。“我喜欢这里，很安静，而且咖啡香醇、好喝。”他总是这样说。2015年6月，兼职咖啡调配师埃德（Ed）正在柜台后面给Dharma咖啡的店主帮忙。在帮桑蒂尼下单点咖啡时，他听到了桑蒂尼与会面者之间的谈话，会面者是桑蒂尼通过创始人沙龙平台约见的。埃德便问桑蒂尼是否想见见他在威睿（VMWare）[3]的前任老板，此人或许会对Neteye感兴趣。当天，埃德通过邮件介绍了双方。第二天，桑蒂尼便与埃德推荐的联系人一起在Dharma喝起了咖啡。
在接下来的日子里，双方又见了一面，这次埃德推荐的联系人还带来了另外一位供职于英特尔的投资人。两人都很喜欢桑蒂尼的产品，对他的公司也非常感兴趣。在会面结束前，桑蒂尼问他们想以何种方式参与进来。他们建议说以董事会成员或顾问的身份为桑蒂尼介绍投资者。他们讨论了桑蒂尼如何在美国成立公司，如何将知识产权转移到美国的新公司中，还谈论了对公司进行投资的可能性。原计划一个小时的会面持续了很长时间。
桑蒂尼评论说：“他们虽然没有明确说出来，但我相信投资资金是他们自己的。我现在期待的是与他们保持联络。这是我在硅谷的三个月里最棒的一次会面。要是换作在巴西或其他地方，发生这一切的概率可能要小很多。”
我们无法保证出现在瑰丽酒店或Dharma就一定能成功地找到合适的人或获得融资，但我们能向你保证的是，身在硅谷，不论你是通过人脉圈还是凭运气偶遇，与合适的人碰面的机会远比在其他地方要大得多。