第9章 处处皆能成功
硅谷在全球业务方面取得的成功是基于创意、人才、思维、文化、最佳实践和资本的有机组合。这为创业者创造了一个环境，使他们能够在这里开始并成功发展全球业务。
对于在该地区以外的公司，硅谷要求其业务已达到一定水平。没有当地的带动，即使有效利用硅谷的资本、人员或专业知识，要想取得成功也是不可能的。即使公司具有全球市场潜力，情况也一样。
即使没来过硅谷，你也仍然可以学习这儿的示范案例，将其应用于当地市场中，并在本地成功开展业务。你必须弄清楚你需要什么，确定哪些规则可以且应该被打破，了解如何使业务策略适应本地市场。我们写这本书的目的不是让你成为硅谷专家。相反，它旨在突出示范案例、战术和资源，使你无论身在何处，都可以有选择地将其应用于创业中。创业者之所以大受欢迎，就在于当本地市场出现机会且创新技术成熟时，有才华的创业者可以建立公司。
本章的其余部分还扩讲了具体做法，助你在任何地方都能成功，因为本章的宗旨就是无论“在哪儿都能成功”。
企业家需要得到多方帮助
企业家若想在当地取得成功，第一步是停止找借口，例如，错过了什么，什么行之无效，等等。我们也知道这很难，而且有风险。但试想一下：在本地取得成功可比在全球范围内取得成功的概率高得多。
作为创业者，我们了解创业者所要面临的困难和挑战。即使创业者是超级英雄，他们也需要别人的帮助来发挥他们的潜力。具体来说，他们需要支持性的生态系统和创业者联合社区。
一些政府和私人创业项目取得了成功，还有一些失败了。智利创业公司决定将更多的创业者引进本国，提前为他们庆祝，创造一批临时人才。该项目自2010年启动以来，已经吸引了来自64个国家的800多家公司，并形成了蓬勃发展的创业者社区。为建立一个充满活力、自给自足的生态系统，我们还有很多事情需要做，但我们认为智利创业公司已经取得了巨大的进步。
游牧创业者
尽管如此，这种全球性的项目也是存在缺陷的。随着各国想方设法吸引创业者，我们发现“游牧创业者”的数量有所增加，这就适得其反了。“游牧创业者”利用创业大赛、奖金和国家专项财政等激励措施将公司迁移到某地。一旦资金用完，他们就会去寻找能提供新的财务激励措施的地方。这种情况发生在缺乏后续风险融资能力的地区，并且，一家良好的创业公司会在某地区发展可持续发展业务的客户群。这种情况对创业者和地区都不利。
创业生态系统的秘诀（但没有公式）
每个地区的文化、价值观、做生意的方式以及对待创业者的整体态度都是独一无二的，而且具体如何增长和增强创业生态系统也因地而异。但是我们在美国和世界各地所做的工作表明，有六个关键要素可以提高各地创业公司的数量、质量和成功率。
1.当地可行的大胆实用主义。
2.经验丰富的创业者和合格的高级管理人员。
3.为创业者提供支持社区、合格的导师和针对性培养计划。
4.侧重于成功而非失败并相信自己“能做到”。
5.包容尝试和重复的文化。
6.关键客户群体，如公司和政府实体。
令人惊讶的是，风险投资不属于六要素之一。创业资本确实可以帮助公司成长和更快地扩张，但这并不是创业公司面临的最大挑战，至少在初期不是。
现在，投资一家软件公司比20年前容易、便宜得多，有一点钱就可以支撑很久。在向传统风险投资人寻求一轮资金之前，创业者就已经取得了可观的成绩。Atlassian价值50亿美元，没有风险投资资金。Accel Partners投资的1亿美元主要用于购买早期股东，而非公司建设。然而，重要的是，没有风险资本融资，公司也会成长和成功。
立足当地市场……影响更大。
——德里克·安德森，创业磨坊
德里克·安德森
“你是解决自己的问题的最佳人选。如果能解决，你可能会赢。但是无论你在哪里，你都必须是实事求是的。其他地区的创业者不要试图让公司变成色拉布或YikYak[1]，也不应该试图让其变成脸书，因为他们既不是马克·扎克伯格，也不在硅谷。你没法在内罗毕建立推特，因为博客和通信专家埃文·威廉姆斯（Evan Williams）在硅谷。如果埃文在内罗毕呢，可以建成吗？这也不可能。”
“我喜欢立足于当地市场并留在当地的创业者。如果你在硅谷成立一家10亿美元级别的公司，那并不会改变什么，因为硅谷还有其他10亿美元级别的公司。但是，如果你在刚果成立一家价值10亿美元的公司，那么你就会改变一切。你的影响力将会呈指数级增长。”
我们来仔细看看这六个关键要素。
1.当地可行的大胆实用主义
要想成功，就必须务实，但也要设定大胆的目标。了解创业者所需的资源和技能，以及他们所需要的和生态系统中可被使用的是否匹配，这点至关重要。下面是一些问题。
·实践：当地是否有具有相关业务经验和技术专长的人才？是否有适当的监督策划系统来建设团队，完善客户合同，并推动业务发展？
·技术：是否有必备技术？
·资本：是否有必备资金？资金数量是否足够？
·位置：创业公司的选址和时机是否合适？是否可以利用该地区的自然优势，包括当地产业和资源？员工数量是否足够？基础设施是否完备？例如，如果一家创业公司想要建立一个数据中心，它是否需要持续稳定的电力来源？
·客户：本地客户是否愿意购买未经证实的创业公司的产品？
创业者的业务与生态系统不匹配，这种情况很常见。在传统意义上，失败的原因主要是未能在当地市场挖掘出当地客户，或创业公司在形成一定的市场信服力和吸引力之前，需要大量的风险投资。对于一些缺乏早期风险投资的地区而言，我们建议创业者考虑好如何为自我发展投资，去寻找愿意为产品付费的客户或者发展其他业务。我们乐于看到外部资本稀缺这种商业模式。按月定价、按年付款，这是将资金引入产业链的一种方式。
失败的另一个原因是创业者并非专注于本地区的机遇，而是试图与硅谷等热门公司竞争，甚至与全球热门公司竞争。根据乔·肯尼迪的说法，当今世界，人们可以轻松识别和购买最好的产品。因此，如果你的目标是全球市场，就必须保证产品是最好的。如果不能，那就去做别的事情。“硅谷的热门行业在让你确定不做什么比确定做什么更有用”。
某些公司在硅谷的发展很好，但这些公司在别的地方取得成功有可能很困难。创业初期考虑周到，做到现实和务实，会增加最后成功的可能性。
当然，我们这里所说的都有例外。最后取得成功的公司无论当初在哪儿选址，它们最终都成功了。例如，用户量高达6000万的软件公司Prezi在布达佩斯和旧金山都设立了公司，也存在一些成功模仿优步、eBay、爱彼迎和亚马逊并在世界各地发展起来的公司。
许多地区要么计划复制硅谷的生态系统，要么准备创造一个可以使大型硅谷式公司发展壮大的环境，但问题是如何实现这些目标。这些地区希望实现的目标与地区本身的限制、风险状况以及可以确保成功的时间框架之间存在巨大差距，而将这些需要结合起来并联系现实才有意义。
经济发展机构的工作就是增加本地区创业者和创业公司的数量。在与经济发展机构合作的同时，我们发现建立充满活力的创业生态系统有两种截然不同的方法。一种方法主要侧重于成立成功的大型创业公司；而另一种方法则侧重于培养很多经验丰富的创业者，而其长期目标是创造成功的创业公司。
这种“大突击”方法的重点是建设从IPO中退出或被并购的大型全球性公司。这些公司通常需要大量的风险投资，结合适当的“成人监督”（经验、指导、支持和指导），大约需要八年的时间才能成熟，并且运气很重要，因为成立这样一家公司的概率很小。Skype、阿里巴巴和腾讯就是很好的例子。但需要强调的是，取得巨大成功的可能性依然很低，在胜利者出现以前早就有无数的失败者了。
第二种方法的重点是提升“源头力量”。这种方法的短期目标是培养有经验的创业者，而不是成功的公司。这些创业者凭借少量资本成立了大量公司，并从创业过程中获得了宝贵的经验。这些公司大多数注定失败，但企业家有机会从失败中学习，争取下次做得更好。能够创立成功的大型全球公司的创业者很少，大部分创业者可能会在第二、第三或第四次尝试中获得成功。“源头力量”方法的优点是，在明确产品/市场契合度和实际市场吸引力之前，几乎不会有投资方投资任何一家公司。
虽然这两种方法是不同的，但它们不是相互排斥的。理想情况下，一个地区会鼓励许多创业公司并给予它们足够的时间，希望能有一家或多家公司成为大赢家。
2.经验丰富的创业者和合格的高级管理人员
创业者是生态系统的核心。每个地区都有这样一批创业者，无论人才、资金和资源是否准备就绪，他们都敢于承担风险，勇于创业，但有些人甚至没想过创业。对于这些不曾想过创业的人，受教育程度的提高和意识的改变可能会让他们在后续的职业生涯中考虑创业。
将创业视为职业发展规划的一部分，这在美国或全球都不太普遍。但是，这可能会随着时间的推移而改变。
——安·温布莱德，哈默—温布莱德风险投资公司
高中和大学的正规创业教育加上相关实习，会促进人们在后续的职业生涯中考虑自己创业。大学教授的针对性培训以及硅谷等创业中心的教育项目有助于拓宽观点、激发创新。就像在一家知名的大型公司工作的员工享有声望一样，创业公司也应该得到同样的声誉。
实际上，美国有很多电视节目和电影美化了创业者和创业公司，例如，包括硅谷《HBO秀》以及美国广播公司（ABC）的《鲨鱼坦克》在内的电视节目；包括《社交网络》和《实习生》在内的电影，以及较早的纪录片，如1999年的电影Startup，还有很多其他书籍、电影以及以苹果公司已故联合创始人史蒂夫·乔布斯为原型的纪录片。利用纸媒、在线网络和娱乐渠道增加社会对创业公司和创业精神的接受度，这一计划在任何地区都有效。如果一个生态系统中能产生成功的创业者，那么随着时间的推移，该地区的创业者人数将会大大增加。这种情况就发生在硅谷。
在施乐工作期间，我学到了很多关于销售、流程、质量以及以客户为中心的组织等方面的知识。公司保证培训的有效性，我从中学到了很多关于销售的内容。如今，具有团队合作经验的创业者，其成功概率更高。
——凯文·巴鲁蒙德，SV101创投公司
你所在地区的创业者将来自哪里？在中型和大型公司工作过的人是创业者的理想人选，因为他们熟悉专业知识、流程且拥有一定的客户量。如果这些人无意创业，那么就从其他地方吸引创业者。虽然轶事表明，只要方案、资金可用，这些游牧企业家就会偏向于停留在一个国家里。但是，单纯通过项目资金吸引创业者只在短期内具备一定价值。
旧金山的Eventbrite和Slack Technologies的办事处入口[2]
创业公司是混乱的工作场所，改变，那算是异想天开。
——安·温布莱德
安·温布莱德
安·温布莱德是哈默-温布莱德风险投资公司的共同创始人和总经理，该公司是一家风险投资公司，成立于1989年。
“如果你想尝试创业，试试去谷歌、脸书或亚马逊等公司工作。这些公司已成立了5～15年，并位居行业顶端，发展迅速，每个员工都能负责做好自己的事情。”
“创业公司是混乱的工作场所，改变，那算是异想天开。创业公司的新员工需要接受正式培训，以便他们知道如何才能完成自己的工作。而在谷歌、脸书或亚马逊这样的大公司中，你很快会发现自己是否可以从头开始学习。例如，阿里巴巴和Akinternet这种硅谷以外的公司，正在为世界其他地区的创业者服务。”
3.为创业者提供支持社区、合格的导师和针对性培养计划
社区支持对于所有的创业者来说都很重要，因为他们可以相互学习很多东西。一个合作社区意味着“每个人都在一起”，这也有助于促进友情。共同的工作场所、咖啡馆、非正式聚会和聚会都有利于建立社区。在其他地区开展的创业启动项目也有助于提升导师的价值。
我们在其他地区开展的许多创业公司启动计划提升了导师的价值。然而，经验丰富的导师懂得如何使创业公司有效增值，而这样的导师并不多。我们一直在积极开展正式的导师培训，以此建立具有一定规模的导师队伍，为他们所在地区的创业公司提供帮助和指导。
导师有不同的背景：一些导师本身就是有经验的创业者，其他一些导师则在中型或大型公司中工作过。专业服务人士在硅谷担任创业公司导师，这在世界各地越来越常见。他们为创业公司带来大量经验，且有助于改善整个系统。他们从跟进新兴公司的发展中受益，并从中为自己的公司创造一系列机会。
帮助创业者发展的一种更具战略性的方法，是通过在共享工作区、公司和服务专员办公室提供的项目和讲座来开展教育。即使是最优秀的创业者也能从培训项目中有所收获，这些项目通过包含热门主题的课程对创业者发起挑战，主题涵盖了诸如公司的价值主张、产品/市场契合度，以及公司潜在客户和合作伙伴的定位技巧等。这些主题目前已经成为且将长期成为创业公司面临的主要挑战。
在硅谷以外的许多地方，有创业者冒着风险创办公司。然而，如果创业失败，社会准则会将失败归咎于创业者，并由此判定：他本身就是一个失败者。人们不知道硅谷公司和其他地方的大多数公司一样也会失败，成功与否取决于创业者能否不断努力直到找到成功方案。创业者和更大规模的社区需要认识到，许多硅谷创业者在取得成功之前经历过一次或多次失败。
2013年，我们在韩国首尔大学的会议上向Alphabet[3]（谷歌母公司）的执行主席埃里克·施密特（Eric Schmidt）发表了开场致辞。在那次活动中，施密特用一句话总结了这一点：“失败是开始学习的标志。”这是我们一致认同的观点。
4.专注成功而非失败并相信自己“能做到”
当受邀在某地协助开展创业活动时，我们经常听到：“因为……我们不能开始/成功/成长。”人们将失败指向缺少资本、人才、导师或支持伙伴，他们经常抱怨当地的态度和信念阻碍了成功。这些说法可能是真的，但大多数人忽视了更重要的一点。不要关注失败。如何用较少的金钱、时间和资源来完成一些事情？虽然要完成这些事情可能具有很大的挑战，但这些制约因素往往会带来洞察力、创造力、创新和机会。
硅谷是进行自由落体的伟大之地。我们在成功之前不理会风险。
——克里斯·希普利
克里斯·希普利
克里斯·希普利有多重身份，她是记者，也是技术分析师，还是知名路演峰会DEMO的前总策划，她与世界各地的创业公司合作过。
克里斯·希普利曾出席了在波兰召开的“创新欧洲”（Innovation Europe）会议，并在会后表示惊讶和失望。因为出席会议的人谈论的是他们十年前就讨论过的事情。他们对缺乏风险资本表示遗憾，他们抱怨了许多其他事情，这使得成功创业对他们来说，即使不是不可能的，也是很困难的。硅谷仍然被视为可以获得成功的唯一的神圣之地。克里斯不相信这种说法。她认为，在世界上任何地方成功创建公司都很困难，包括硅谷。
她说道：“真正存在的唯一区别是，硅谷人愿意冒险。硅谷是进行自由落体的伟大之地。我们对失败的风险视而不见，直到我们取得成功。硅谷以外的人也同样聪明，就算没有更好的想法，他们的想法也可以说是。他们也比硅谷更有成本优势。阻碍创业者的既不是缺乏风险资本，也不是没有创业生态系统，相反，阻碍他们的是绝望感和不愿意采取行动。他们以没有风险资本为借口而将失败合理化。他们抱怨没有导师，但那就像‘我不知道自己在做什么，所以我什么也不做’一样。人们被不可能而不是可能所困扰。但如果你什么都没有，你所谓的冒险是在冒什么险呢？投资者和导师只是帮助他们在硅谷以外发现更多工作而已。”
把环境当作借口很容易：因为这些因素对你不利，所以不要费心去尝试。但具有讽刺意味的是，这些制约因素是创新的根源！如果你有最好的工程师、经理、营销人员等，你就不必那么辛苦地工作了。但是，如果你的大学好友和你仅仅靠卖拉面生存，那么你就必须更加有创造性地思考你所做的事情了。当我看到硅谷的创业公司在拐角处提供意大利浓咖啡或玛格丽特红酒时，我认为这是阻碍公司进步的两点弊端。这些公司关注了错误的事情，并进行了错误的投资。
“文化改变是所有改变中最困难的。许多地方的文化在家庭和传统观念中根深蒂固。所有的创业竞争优势和促进创业的努力都只会产生极小的影响，除非你意识到这些问题的存在！”
“那么，你如何改变文化呢？这是一个榜样问题。你需要把学习、教育和经验带到你所在地区中。硅谷不仅代表一个地理位置，而且是一种精神状态的代名词。来自其他地方的创业者说：‘我办不到。’硅谷创业者却致力于让一切成为现实。”
“政策制定者需要考虑如何围绕地区的核心能力开展建设工作。就波士顿而言，这些核心竞争力集中在医院和研究领域。大学变得聪明起来，懂得如何把实验室里的东西应用于社会中。来自麻省理工和其他学院的教员已成为公司的创始人或联合创始人。”
很多公司是在经济萧条或衰退时期开创的，例如微软、惠普、美国有线电视新闻网和维基百科基金会。Cloudera和优步分别创建于2008年和2009年，在全球金融危机中战胜挑战生存了下来。
尽管生态系统、经济或市场存在局限性，但创业成功的故事比比皆是。
通过分析本地或国际上成功的创业案例，这种“能做到”的精神会被发扬光大。他们可以成为“名人摇滚明星”，并通过坚持不懈、取得成功的故事激励他人。同时，创业者的失败经历也可以用来突出创业失败后的生活，而这可能是另一个创业的开始。
硅谷有一种文化：在一开始让创业者受益于质疑。
因为我们这样做了，所以创业者的想法会更高远、更大胆。
——凯文·巴鲁蒙德，SV101创投公司
硅谷以外的创业者往往关注失败的可能性而不是成功的机会。结果，他们在两头下注却都只付诸一半的行动。我们知道，创业者之所以决定同时经营两家甚至三家创业公司，是因为他们担心至少有一家公司会倒闭。这种方法并没有增加成功的机会，反而大大增加了失败的可能性。同样，我们也看到过，投资者因为过于担心公司会失败，即使在公司已经证实其市场潜力之后，仍然只投入过少的资本，结果扼杀了公司的发展。这是害怕失败导致决策错误的另一个例子。
5.包容尝试和重复的文化
在硅谷，允许尝试是创业过程中不可或缺的一部分，我们相信这也是任何创业生态系统创造成功的关键。创建公司就是不断尝试——关于产品、市场以及产品/市场契合度，尝试建立一个可重复的销售模式，直到把一切做好为止。重复和尝试过程以及完成这项任务所需的时间框架，都需要包含在公司计划中。同样，投资者需要了解的产品/市场契合度和可重复的销售模式，几乎总是通过尝试和重复来发现的。这一点应该被纳入投资决策过程加以分析。
虽然创业者在讲述自己的成功事迹时，很自然地把成功之路进行了简化，但对成功之前不断进行尝试的细节了如指掌，这对他们来说是很重要的。在媒体上强调这些事迹和经验可以有效地让人们更加了解和赞赏创业之旅的漫长和艰难。
最后，投资者需要认识到，运气比选择合适的投资公司更为重要。不止一位硅谷投资者说过，比起聪明，他更想要的是运气。
6.关键客户群体，如公司和政府实体
识别市场机遇、寻找客户和达成交易，对于面临这些挑战的创业者来说，大公司和政府机构需要开放权限，向创业公司购买产品。这意味着采购过程中的产品需求和时间表对创业公司必须是开放友好的。我们见过这样的例子，因为被要求提供公司五年的财政数据，所以创业公司很容易就被排除在投资商的考虑范围之外。
有很多方法可以帮助创业公司适应当地市场的需要。利用编程马拉松已经成为为公共和私营部门中的问题制定解决方案的有效途径。它们还为从公司和政府赞助者那里得到早期购买提供了额外的好处。政府也可以鼓励公司或机构从创业公司那里购买产品，它们可以创造有利于创业公司发展的税收抵免和税收优惠政策。
除了上述我们提到的六个因素外，还有一些其他因素对创业生态系统的发展也非常重要。
老练的投资者：通过对投资者进行早期培训，我们知道消息灵通、目光长远的投资者对创业公司和区域系统是有帮助的。他们为创建下一家成功的大型公司增加可能性。完全具有金融或银行背景的投资者往往注重财务KPI和其他一些与跟进公司早期发展不那么相关的指标。投资者对建立成功的创业公司这一挑战充满兴趣，并能为之增加价值，这样的投资者是创业者所需要的。具有创业经验的投资者能够更好地帮助创业者应对广泛的挑战。
要想创造一个成功的、充满活力且运作良好的创业环境，高学历的天使投资人和种子投资人尤为重要。
早期投资者可以通过硅谷的地方行政教育项目等一系列项目来更好地进行投资准备。这些项目提供了宝贵的同行学习机会，提高了投资者与创业公司合作成功的概率。
严厉的爱：即使是最好的创业者，即那些专注于自我规划的人，也需要务实的坦率和残酷的诚实来帮助他们理清选择，做出决定，朝着目标前进。这就是我们所说的严厉的爱。
严厉的爱不是指因为首席执行官没有实现5%或10%的收入目标而打击他，也不意味着翻出6个月或12个月前做出的错误决定，旧事重提。真正的严厉的爱有助于首席执行官认识到他从错误决定中学到了什么，以及他将来会做出什么改变。这个月10%的收入短缺会在几个月后变成50%吗？还有更大的潜在问题需要解决吗？诸如此类的问题会被提出和探讨。
首席执行官在公司里通常找不到合适的人来共同探讨他们所面临的挑战。首席执行官与董事会的关系是复杂的，特别是在董事会成员可能参与未来的融资时。在这种情况下，首席执行官对公司面临的问题和挑战可能不会那么坦诚。此外，首席执行官总是同时处理太多的任务和目标。同时管理多项任务是非常困难的，尤其是对于经验不足的首席执行官来说。大部分情况是首席执行官必须在信息不完整时就做出决策。这种情况自然会使首席执行官推迟或避免做出艰难的决定。在所有这些情况下，有一个值得信赖的知己很重要，特别是他拥有严厉的爱。
我们经常看到的是，没有经验的投资者或资助项目管理人员把大量的钱提供给了公司，而他们没有成人监督的必备水平，换句话说，就是不具有严厉的爱。当缺乏这些因素的时候，创业者们并没有清晰地思考他们的选择，也没有坚持做出艰难的选择，还不总是承担应有的责任。这减少了创业者成功的机会。创业者需要诚实的反馈来了解他们在哪个位置，需要处理哪些问题，以及如何将公司所有部门团结起来。
我们已经在世界范围内开展领导加速课程来教授大师班学生，并为这些创业者面临的挑战提出应对之法。作为这一过程的一部分，我们已经为许多创业公司做好了准备评估，帮助找出这些公司的具体问题、弱点和机会。我们在大师班中广泛使用的评估和基准测试工具是G/Score，它是由记者、技术分析师兼知名路演峰会DEMO的前执行制片人克里斯·希普利开发出来的。在听取了25000多家创业公司的演讲后，她已经非常擅长识别公司现状和公司缺点、机会以及增长和改进领域了。G/Score在开始关于首席执行官面临问题的谈话时十分有效。它对于导师和投资者来说也是一个极好的工具。它被收录在附录C中。
硅谷是一个可以前来学习的地方，在这里你可以找到客户、合作伙伴和资本。你可能会发现，每次你拜访它的时候都会重新定义它，因为它总是在变化。但是请记住：它不是全部。
下一步取决于你。不要把关注点放在限制因素上，在开创你的事业时，将这些束缚视为促发创造力、创新性和聪明才智的催化剂。忘记那些有可能出错并且即将出错的事情。不要专注于可能引起失败的所有方式，而是专注于取得成功。
这是本章的结尾，也是本书的结尾。我们希望这本书在你未来的创业之旅中伴你前行。
创业者无处不在。任何地方都充满了可能。
无论身在何处，你都需要帮助和支持。如果我们能帮助你，请让我们知道。
* * *
[1] 一种新型的匿名社交网络。——译者注
[2] Eventbrite是一个在线活动策划服务平台，Slack Technologies是一家加拿大软件公司。——译者注
[3] Alphabet是谷歌重组后的“伞形公司”（umbrella company），Alphabet采用控股公司结构，把旗下搜索、YouTube以及其他网络子公司与研发投资部门分离开来。——译者注