第7章 愚蠢的硅谷
他们告诉我们永远不要低估创业者的聪明程度，所以我们不会这么做。虽然我们认为这一章有很多重要的信息，但你可能已经非常了解硅谷了。你已经巧妙地避开了天花乱坠的宣传，你很清楚什么是真正的硅谷，什么不是，对吧？让我们来看一看。这里有一个小测试，你可以用来测试自己的能力。如果分数超过90%（这个门槛非常高），那么你就可以跳过这一章。但如果分数低，那么请你继续读下去。
测验：对或错
1.在硅谷很容易取得成功。
2.热情的介绍可保证你交易成功。
3.在硅谷很容易筹到钱。
4.美国的市场规模大、同质化、易开拓。
5.我们的创业公司没有竞争对手。
6.风险投资人是绝对可靠的神一般的存在。
7.硅谷总是正确的。
8.胜利会为你带来更多成功。
9.成功之路畅通无阻。
10.你需要完美的推荐。
11.每一种事物的售价都是10亿美元或更多。
12.它不是硅谷，而是“愚蠢的硅谷”，这里也会发生一些愚蠢的事情。
答案：除了12，所有的都是假的。如果你不止有一个错误答案，那么继续读下去。如果你获得了完美的分数，那么请跳过这一章，专注于所需即可！
我们发现：离硅谷越远，你对硅谷的认识就存在越多的错误信息，还有一些故事和奇闻轶事，而这些并不一定能反映出这里的真实情况。特别是，有一种异想天开的传言，说硅谷充满了成功的创业公司，并且所有这些创业公司都获得了风险投资。那么，下面我们将解析最常见的错误观念，这样你就能更准确地了解到什么是真实，什么是假象。
1.在硅谷很容易取得成功
也许，在硅谷比在世界上其他地方更容易获得成功。但是，对于每一家成功的创业公司来说，也许都要经历成百上千次失败，还有更多的公司正在努力争取客户的支持。
在一个特定领域内的可见性、惯性、收入增长、市场份额和盈利能力都被用来衡量一家公司是否成功。一些创业者将成功定义为建立起一家家喻户晓的公司，不管它是否盈利，甚至是否有明显的收入；另一些人则认为拥有100万个用户本身就很有价值。我们不同意这两种观点。如果没有办法将这些百万用户的注意力变现，那么他们的价值就有待商榷。
在硅谷或者说在美国，销售创业公司都面临着复杂的销售流程、愤世嫉俗的客户以及竞争激烈的环境。大型公司的销售流程可能非常复杂，许多高级管理人员都参与了购买决策。此外，客户可能对初创公司关于产品性能的说法表示怀疑。虽然一款新产品可能比现有产品的速度快50倍或者更便宜，但它只要经历5次改进，创业公司就往往会获得更大的可信度，而且足以销售成功。
我们经常听到硅谷以外的创业者的声音：“如果我如此聪明，我的产品也如此酷，那么为什么不能让每个人都想买它呢？”答案很简单：你的产品往往不像市场需求那样引人注目，也不像别的10个、20个或30个竞争对手的产品那样具有竞争力。此外，尽管美国客户愿意从非本地的公司中购买产品，但这些初创公司也需要提供一定水平的服务，包括售后服务，并提供一些可以挑战非本地公司的产品。
2.热情的介绍可保证你交易成功
硅谷采用精英管理制度，根据产品的质量及与客户需求的符合程度来获得最终评判结果。虽然介绍是必不可少的，但是客户的购买意愿主要基于他们问题的严重性和产品真正实现价值的能力。因此，虽然关系和介绍很重要，但你应该只把它们看作谈成合作的起点。
在筹集资金时，优才制度的原则同样适用。因此，尽管律师或导师可以向投资者介绍初创公司，但投资决定很少是基于他们的推荐而做出的。
因此，当你想要获得客户或融资时，你不能也不应该仅仅依靠这些内部人士的关系。没有人能认识所有合适的人，而且律师或顾问也只有在他们认为有必要时才会进行推荐。
如果在我看来该投资者将不会投资，我就不会向他介绍创业家。
——德里克·安德森，创业磨坊
3.在硅谷很容易筹到钱
有人天真地认为，硅谷所有创业公司的创始人已经成功地筹集了风险资本，而且任何一家获得风险投资的创业公司都能获得成功。可现实是硅谷的数千家公司很少能够真正筹集到风险资本。考虑以下数据：在2013年，只有不到350家公司在首轮融资中获得了风投公司的融资。这些只是在硅谷寻找投资的公司中的一小部分。（我们也承认，许多创业公司从朋友、家庭和天使投资人那里筹集到资金，而这些没有反映在上面的数据中。）
那些从风投人那里筹集资金的公司不能保证它们一定会成功。在典型的风险投资组合中，投资者通常预期在他们投资的每15家公司中有一两家会成功。（这里的成功指的是获得的回报比原来的投资高出10倍甚至更多。）投资者的投资组合内至少有一半的公司将会损失所有的钱，他们在剩下的公司中的每一美元投资能得到10美分～2美元的回报就很幸运了。
大多数创业者并不了解，硅谷的绝大多数风险投资是投资于那些在市场上取得了一定进展的成长型公司，而不是早期的初创公司。如今，这些公司包括Dropbox、Box[1]、优步、来福车和爱彼迎等公司。
筹集资金并不容易。从天使投资人那里筹集资金有时比从传统的风投人那里筹集资金要困难得多。这是因为很多天使投资人把他们的个人资产投资到了一种单个的风险投资中，而不是投资组合中。天使投资人通常不愿意领导一轮投资，因为这表明要为公司股票设定每股价格，并获得在董事会中的地位；大多数天使投资人更喜欢让传统风险投资人来承担这些角色。尽管有这些因素，但天使投资人确实是初创公司的资本来源，经常支持那些与他们密切联系的创业者。
虽然一些美国风投公司能够而且确实投资了非硅谷和非美国本土的公司。但是大多数风投公司倾向于投资在硅谷拥有管理团队的公司，因为这些公司至少初步迈进了美国市场。一些有专门资金用于国际投资的风投公司通常要求一个或更多个创业公司的管理团队在硅谷度过一段时间。当然也有例外，但非美国本土公司在这里筹集资金更加困难。
4.美国的市场规模大、同质化、易开拓
对许多创业公司来说，与世界上其他地方的市场相比，美国代表着一个巨大的市场机遇。在美国，尤其是在硅谷，很多客户都愿意从创业公司购买产品。
虽然美国拥有着单一货币和全球通用语言的优势，但对于大多数创业公司来说，这实际上是一个非常具有挑战性的市场。这里有25～30个主要都市市场；在旧金山和纽约做生意的风格很不一样，而纽约和达拉斯又不一样。此外，在美国市场，创业公司面临着许多直面竞争的挑战，知识渊博、经验丰富的买家正在积极寻找最好的产品，并要求高质量的服务和支持。要想获得成功，公司必须有充足的资金支持，推出经过深思熟虑制订出来的正式的上市计划，再加上适当的时机，恰当地加以利用才可以。
很多人对于硅谷和美国其他地区之间的距离存在很多误解。例如，有些人惊讶地发现，从旧金山到纽约或波士顿，需要一整天的时间（包括登机和时区变化）。虽然像丹佛这样的地方可能是美国西部的一部分，但它离硅谷并不近。事实上，丹佛到硅谷的距离与它到北爱尔兰的贝尔法斯特、意大利的罗马之间的距离是一样的。而如果他们的主要市场在贝尔法斯特，那么没有人会把他们的公司总部设在罗马。
许多想直接向美国客户销售产品的创业者发现，由于建立直销和支持团队的成本和复杂性，他们面临着相当大的挑战。这种情况经常导致创业公司去寻找销售代理。这并不是一个好的选择。我们发现，大多数制造商的销售代表是三流的，他们既缺乏地理上的影响力，又缺乏建立大型公司的能力，尤其是在技术方面。
许多创业公司对与大公司合作非常感兴趣，因为可以以此来提高销售额和市场份额。但通常情况下，创业公司还没有准备好进入这一环节，四个关键标准决定了创业公司是否做好了与大公司合作的准备。首先，该产品必须经过充分的开发、测试和验证，能像承诺的那样无懈可击。其次，产品的价值定位必须与其目标市场相契合。再次，公司必须清楚其客户概况，并且一定要知道如何根据这些经验向客户销售产品。（当然，目标客户应该是即将要合作的大公司能够成功拿下的客户。）最后，大公司愿意将大量资金和人力提供给合作伙伴。好消息是，许多大公司有兴趣且愿意承诺如此。坏消息是，一个创业团队可能会被大公司的需求压得喘不过气来，尤其是当大公司中的团队比整个创业团队大得多的时候。
我们遇到了一家新加坡创业公司的首席执行官，他有兴趣与IBM或普华永道这样的大型系统集成商合作，将产品卖给大型公司。但问题是，创业团队不知道他们的目标客户是谁，也没有向大型公司销售的经验。通过与合作伙伴合作，创业公司希望大公司可以替自己做这些工作。然而，合作伙伴的表现并不合他们的意。在合同签约之前，大公司需要创业团队定位目标市场并进行销售。大公司合作伙伴通常可以为你带来有价值的推荐，提供信誉保障，并协助销售，但是它们不会替你做前期推销或确定目标客户。这是创业公司该做的工作。
对于那些想要与美国大公司合作且所在地区有大公司的子公司的创业公司，与子公司建立起最初的联系，并将其作为自己在总部的拥护者，是非常重要的。如果没有做到这一步，一些大型的美国公司是不会与创业公司讨论合作或投资的。
5.我们的创业公司没有竞争对手
对于那些计划在自己的地区经营业务的创业者来说，了解当地的竞争局势可能已经足够了，因为大型的全球创业者在你的市场上并不活跃。然而，对于希望在全球范围内扩张（包括进入美国）的公司来说，对全球的竞争局势进行全面分析和理解是十分必要的，但这一点经常被忽视。我们是怎么知道的？不充分进行竞争分析的表现如下：
·不能识别直接竞争对手以及更重要的间接竞争对手，之所以说他们更加重要，是因为他们可以提供不同的方法来解决客户的问题。
·低估大型跨国公司进入创业公司区域的能力。今天，许多B2C公司没有国界，就像色拉布（Snapchat）[2]、脸书和推特。
·在分析竞争时，只关注产品特性和功能。让你的公司从竞争对手中脱颖而出且使你的业务增值的办法之一，就是不要只关注产品或产品特性。我们已经看到，公司通过专注于关键的垂直市场和深入了解客户的需求及“痛点”获得了成功。这些公司正在继续扩大市场份额、增加可见性，以及拓展其垂直细分市场。它们这样做，创造了一个针对竞争对手的防御屏障。
6.风险投资人是绝对可靠的神一般的存在
很多风险投资人都很聪明，人脉也很广。没错，但这并不意味着他们一直都是正确的。他们愿意承担风险，明白只有一小部分的投资将会成功。但他们也知道，在那些成功的投资中，有一些风险投资的回报会是初期资本的很多倍。
单靠风险投资并不能保证一家公司的成功。同样，缺乏风险投资也并不意味着公司不会成功或不能成功。许多公司在没有早期风险投资的情况下都成功了，其中包括Braintree、GitHub、Atlassian和邮件猩猩。[3]许多风投人错过了去投资这样一些非常成功的公司的机会。
我现在也还会看那封电子邮件，只是为了不断地提醒自己。
——戴维·李
戴维·李
戴维·李是韩国SK电讯公司的合资伙伴、韩国首尔早期创业加速者、KStartup的联合创始人。他也是Y Combinator和硅谷天使投资人的有限责任合伙人。
“我错过了在其他交易中与合作伙伴再次合作的机会，他的新想法是开发Tote应用程序，他一直为之努力是因为他的女朋友非常喜欢时尚和服装，可他没有零售或时尚经验。我要了一份商业计划书。他给我发了一个提纲，一份有几张照片的Word文档。我并没有真正去做，但我表现得很有礼貌，使他一直以为我感兴趣。那时他还没有一个合作伙伴，所以我完全有机会紧密地与他合作，可我并没有在意。但他很有毅力，发了一封又一封的邮件。又一年过去了，他继续追求“亲密的合作关系”，他说他找到了一位合伙人，他打算以150万美元的价格完成一小轮融资。我拒绝了这笔交易，并祝他一切顺利。他的名字叫本·西尔弗曼。之后，虽然仍在他的关系链中，但我看到，他改了公司的名字——品趣志[4]。我至今还会读那封电子邮件，就是为了给我自己一个警示。”
我不仅拒绝了优步两次，而且我拒绝了来福车，它们中的任何一个都可能是我一直以来最好的投资。
——戴夫·麦克卢尔，500 Startups
我们建议你去看看柏尚风险投资公司（Bessemer Ventures）网站，在那里你可以看到一长串该公司决定不投资的公司名单（见附录A）。这个列表证明，即使是聪明的投资者有时也会错过好的投资交易。
现如今刮起了复古风
关于风险投资的漫画在1997～2000年开始风靡，今天看起来仍不过时。
版权归罗伯特·冯·戈本和凯瑟琳·西格勒所有。更多信息请登录thevc。