利用好创业路演大赛和体验日活动
硅谷会举办许多创业路演大赛。路演活动由各种各样的组织赞助，从信誉良好的公司到一些大集团，它们主要通过向发言者或参赛者收取费用获利。各个比赛中的评委水平不一，与之类似的，活动参赛者的专业水平同样良莠不齐。有些大赛会设置现金奖励。
硅谷中的大多数创业孵化器和加速器会在各自的项目接近尾声时主办一场体验日活动。它们想借此吸引质量更高的参与者，因此这些活动通常只能凭请柬入场。
无论是身处硅谷的精英，还是在硅谷外的创业佼佼者，大多数人把参加创业路演大赛作为获得关注和融资的唯一途径。这样的竞赛确实能够提升关注度：面向50位关键人物做演讲，分量和效果不亚于向数百名观众宣讲。然而，即便如此，也要清楚路演大赛通常只是融资“长征”中的第一步。当你进行路演时，你就拓宽了潜在投资者的范围。路演活动唯一的弊端就是评判一家公司更多的是基于演讲本身的质量而非投资机会的含金量。
山景城的红岩咖啡厅
遵循一种模式并不能让你成为莎士比亚。
——克里斯·叶（Chris Yeh），PBWorks公司[6]
克里斯·叶
克里斯·叶是一位天使投资人，也是PBWorks公司的市场营销副总裁。
“路演大赛已经在某种程度上成了一种艺术。但不幸的是，它已经成了一场考验人们对这门艺术的形式惯例掌握程度的测试。例如，在Y Combinator（著名创业孵化器）的路演大赛中，参赛者习惯采用以下套路：‘我们来谈论一下玛丽。玛丽遇到一个问题……而这正是我们的切入点。’一些发言者死盯住这种套路，却未能阐述自己公司的独特性和特殊性。要知道，遵循一种模式并不能让你成为莎士比亚。”
“观众席间的投资者会考量：这是今天最出色的演讲者吗？或者会问：这是值得我投资的最佳选择吗？在很多情况下，投资者也会稀里糊涂地将两者混淆。”
叶先生提到了一家他参与投资的名叫TrackR的公司。这家公司很棒，由一群工程师经营管理，年收益数百万美元，但在融资上遇到了麻烦。这是因为创始人中没有一个人善于做演讲展示。
“很多人认为在硅谷融资是一件轻而易举的事情。然而，只有在融资成功后才称得上简单。实际上，对于那些还未融到资的人们来说，这是非常艰难的一件事。通常情况下，在硅谷成功融资不仅仅意味着说服投资者做出理性决策，你的穿衣打扮、说话方式以及如何展现一位成功创业者的特质等方面也都占有一定分量。如果你表现出了自大、不虚心或脾气暴躁等性格缺陷，投资者将直接放弃对你公司的投资。当然在某些情况下，一个特立独行、不拘小节的演讲者也可能会颠覆常规，虽然貌似不该那么做。”
“硅谷中存在一种刻板印象，就像HBO电视网里所展示的那样。有人大腹便便，有人胡须凌乱、举止古怪，还有人长着亚洲面孔。不论如何，投资者执着于弄清楚哪些人是他们值得却没有花足够的时间与之促膝长谈的交流对象，并一直乐此不疲。”
位于帕洛阿尔托的Coupa餐馆
成功的路演活动与失败的路演活动的区别……
——苏珊·卢卡斯·康威尔
苏珊·卢卡斯·康威尔
苏珊·卢卡斯·康威尔是SVForum的前任首席执行官，现在在一家大型创新加速器中担任创业导师。
“成功的路演活动与失败的路演活动的区别在哪里？这完全取决于组织者和观众的素质，以及他们对比赛结果的领悟。SVForum每个季度都会组织投资者论坛，有10～12家公司向60～80位天使投资人或风投人进行路演。SVForum堪称路演活动范例之一。还有许多由知名组织举办的其他论坛活动，举办方中不乏一些大学。在那些活动中脱颖而出是创业者获得成功的标志。”
“一场失败的路演活动呢？糟糕的路演活动通常是由服务提供商或其他营利性组织举办的。这些组织者的驱动力是吸引客户或赚钱，而并不是要让你的公司获得融资。哪些人会出席这样的活动呢？学生、其他服务提供商和应聘者，他们中有许多人是对活动举办地慕名而来的，如脸书、谷歌、Salesforce和推特等。还有哪些人会参加？那些以项目源数量而非质量作为衡量标准的风险基金初级合伙人，其他参与者还包括伪风险投资人和伪天使投资人（也就是那些没有资金进行投资的人）。当下，失业的高管、暂未成功的创业者和在其他领域中未取得成功的各路人士都愿意把自己重塑成天使投资人。事实上，他们非但不投资，还经常浪费创业者的时间。”
“那么，这类活动有任何意义吗？答案竟然是肯定的。虽然评委可能是二流的，获胜者也确实得不到什么，但这些活动能够提供一个实践的场所，或者让参与者看看其他人表现如何，而且这种活动能让创业者有机会了解硅谷的文化，当然还包括硅谷的人脉圈。这里也是一个分析竞争力的绝佳地点。但是要想融资，这些活动可能帮不到你。”
“除了参加路演活动，还可以通过其他方式获得资金。有一类创业项目，其产品或服务符合市场上现有公司的分销渠道或客户群体的需求。对这类初创项目而言，该公司分管投资的部门是一个不错的筹集资金的来源。威瑞森（Verizon）、法国电信（Orange）等都设有投资无线领域初创项目的专用基金。一般来说，在企业投资者与这些初创项目商谈之前，初创项目团队应该具备两个条件：成型的产品以及用户对产品的反馈或验证。”
如何进行有效路演的最佳学习方法就是观察其他人的路演并分析他们应该做何改进。你要形成自己的演讲风格，并不断演练，直到完全掌握。当你得到反馈意见后，必须不断加以完善。
有很多书籍、研讨会和培训活动详细讨论如何进行路演，但下面所列举的要点是我们认为好的演讲能够脱颖而出的关键。
·讲一个故事。这是陈述你的业务最有力的方式。
·最简法则。你的演讲要让观众（包括你的妈妈）很容易听懂。如果你的业务很难表述清楚，那么就需要采取一种不同的方式进行阐述。
·保持简短。最好用较少的幻灯片配以简单的设计和短小精悍的文本。在附录B中为你附上了一个10页幻灯片演讲大纲，仅供参考。你的演讲需要根据公司具体情况和听众特点进行特别设计。
·确定演讲目的。通常情况下，你要先做一个简短的介绍来确定你的公司与投资者之间是否契合。如果投资者有意向，他会请你再做一个深入细致的演讲。大部分创业者会准备两个演讲版本，一个精简版，一个详细版。
·了解观众。确保你知晓自己要面向谁演讲，并了解他们的背景。
·注意时间分配。3分钟演讲与20分钟演讲在内容上应有所区别。我们经常看到一些创业者尝试把本该用20分钟演讲的内容塞进3分钟的演讲中。效果可想而知。
·关注业务。除非从严格意义上说只进行产品展示，否则演讲内容的80%要集中在业务上，留20%讲技术和产品即可。
·不要读幻灯片。应预先演练，将要讲的内容烂熟于心。
·要表现得自信且可信任。你的举手投足及对提问的反应对于潜在客户和投资者对你建立信任来说至关重要。要与他们保持眼神交流。演讲时切忌走来走去。
·欢迎提问。回答问题是整个演讲的一部分。应提供简短的答案，如有必要，可略长一些。
·掌控问答环节。学会在观众抛出的问题和你想给出的回答之间做好衔接和过渡。
·不要处于防御状态。虚心听取批评并提出针对对方关心的问题的解决方案。
·充满正能量。从正面角度介绍公司，但是不要误导，不可说谎。
关于路演的讨论太多太多，你可能会误以为路演已经取代英式足球、棒球或足球成为最受观众欢迎的运动，但事实并非如此。了解路演的内容和方式固然重要，但相比较而言，实施自身想法的热情和能力对于创建一家成功的公司更为重要。
下面是我们在看了成千上万个创业者的路演后，根据观察到的最常见的失误所编辑的列表。
·幻灯片主题页缺失或内容不完整。幻灯片主题页要包含公司名称、演讲者姓名与职务、主要联系方式，最好配上一句恰如其分的宣传口号。
·未阐述演讲目的。要确保阐述了演讲原因以及你想从观众那里获得什么。这部分应口头完成，而不需要一张单独的幻灯片。
·未说明公司业务。用一两句话口头介绍公司业务及客户群。
·幻灯片与口头演讲不符。确保幻灯片和你所讲述故事的一致性，同时也要确保幻灯片与路演目的是一致的。当然，我们还看到过很多难以辨认的幻灯片，有的是字号太小、字体颜色很难看清，有的是幻灯片文字或细节过多。
·对于创业项目初期的目标客户群体定位不清。严密地阐述项目初期的目标客户群，做出包括行业、地理位置、公司规模的具体说明。细化，细化，再细化。
·关于团队介绍的幻灯片内容繁简程度不得当。在这一点上，我们见过太多失败的例子，有的过于繁杂，有的过于简单。我们更欣赏团队成员的职务及其前任雇主和公司标识都一目了然的介绍。
·未能清楚表达项目所能解决的痛点问题。阐述项目拟解决问题的经济成本至关重要。为什么这个问题必须解决？为哪类人群服务？
·内容缺失或模糊的价值主张。要清晰、简洁地阐述项目带来的解决方案的价值所在。
·商务模式阐述不清。要清晰阐述项目营收和商业模式（例如，每一位典型客户的营业额）。
·竞争力分析不足或缺失。不要试图用表格的形式罗列项目特点和优点，不建议使用对勾符号，也不建议用四象限法做优劣势分析。取而代之的是要找到一个对抗市场竞争的独特定位并加以阐释。
·不完整的市场推广计划。通常，我们很遗憾没能看到演讲者阐述如何锁定客户，进而产生营收的相关细节。其实，这正是建立业务最核心的内容与方式。
·市场调研不足。不要显示出对行业、目标市场、竞争对手或商业实务缺乏了解。一定要做足功课。
·演讲没有针对性。对在场观众及其目的缺乏了解会使得观众认为演讲与自身关联性不大，无法提起兴致。
位于门洛帕克市的Borrone咖啡厅
胜出提供的是即时认可，但你要知道如何利用它。
——齐亚·优素福（Zia Yusuf）
齐亚·优素福
齐亚·优素福是波士顿咨询公司（BCG）的合伙人兼总经理，也是风投注资公司Streetline的前首席执行官。
在齐亚·优素福加入Streetline的两个月后，公司在IBM全球智能训练营的比赛中获胜。一夜之间，Streetline崭露头角，获得了IBM的广泛宣传和支持。“这件事为我们提供了持续的认可。”优素福评论道，“但你要知道如何在营销和公共关系中发挥它的杠杆作用，否则将很快无疾而终”。
优素福描述了与IBM合作为公司带来的巨大利益。“风投集团的很多人通过合作和提供杠杆来引导Streetline。他们帮助公司进行市场营销、发展客户并增强技术，还邀请我们参加活动和会议，让我们有机会在IBM顶尖合作伙伴面前介绍公司。IBM着实在市场推广方面给予了我们很大的帮助与支持。”
“但是要利用IBM的销售力量去销售Streetline的产品是非常严格的。最大的障碍是激励体系不完善。在销售团队推销的产品中，Streetline的产品较其他产品来说平均销售价格低，销售代表的年度配额只有300万～500万美元，让他们花时间推销Streetline的产品十分困难。随着时间的推移，智慧城市的倡议在IBM内部消退，员工或离开或退休，而Streetline的产品很难引起新员工的注意。”