第71页
我想引用一下大演讲家德普所说的：“你得说一些有关他们的事，并且是他们没想到而你可能会知道的事”。举个例子：
一次，有个人要在巴尔的摩的基瓦尼俱乐部演讲，可是苦于找不到有关俱乐部的特殊资料，只知道在会员里出过一位国际会长和一位国际董事。这是俱乐部人人都知道的事。这位演讲者灵机一动，想来一点新鲜的内容。他开场就说：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们当时就觉得他说错了，因为大家都知道，全球只有2897个基瓦尼俱乐部。
演讲者接着说：“就算各位不相信，它仍然是个事实，至少在数学方面是这样……国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部，而巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的概率是1：101898。我有约翰·霍普金斯大学的数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”于是，他吸引了大家的注意力。
当你向听众表示对他们的赞美时，要的确是出于真诚。如果没有诚意，或许会偶尔骗过某个人，却永远骗不了所有的听众。类似像“这样高度智慧的听众……”、“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位。”……这样肉麻的话千万不要说出口，因为如果你不是真心实意的赞赏，就最好什么也不要说。
三、找到沟通听众的桥梁
尽早指出你和听众之间的某种关系，是演讲时的重点。如果你对受到的邀请感到荣幸，不妨照实说。在印第安纳州绿堡的德堡大学，哈罗德·麦克米兰就是这样和全体毕业生建立起沟通的桥梁的。
他说：“身为英国的首相，应邀来到贵校，确实不是件容易的事情。”接着他提到，自己的母亲出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。还说道：“我可以向各位保证，我以能和德堡大学有些关系感到光荣，并以能重温老家的传统为骄傲。”毋庸置疑，当麦克米兰说到这所学校与母亲和身为先驱的父亲的关系时，立刻就为自己赢得了友谊。
让听众始终保持高度的注意力，还有一个方法。即在演讲中使用第二人称代词“你”， 这可以让听众保持一种亲身参与的感觉，而不要使用第三人称“他，他们”。不过，在有些演讲中，使用“你”是很危险的，比如，当你以智者的姿态居高临下地对听众讲话或说教时，这就不是在与听众间建立纽带的关系了，反而会造成分裂。这时，最好的说法是使用“我们”，而不是使用“你”。
四、鼓励听众参与演讲过程
你考虑过如何用小小的表演技巧，让听众紧跟你的思路前行吗？在演讲中，如果你能让听众协助你展示某个观点，或者戏剧化地将你的观点表示出来，那么听众的注意力会大大上升。当听众中的某个人被演讲者带入“表演”中时，听众们就会很敏锐地去注意所发生的事。很多演讲者认为，讲台上下之间有一面墙，而你可以利用听众的共同参与来推倒这面墙。
有位演讲者为了说明汽车在刹车之后，还必须前进多长的距离才能停下来，他邀请前排的一位听众出来，和他一起展示汽车在不同速度下的距离变化。这个听众拿着钢制卷尺的一端，沿着走道把它拉出45英尺……在演示的过程中，其他听众都全神贯注地注意着距离的变化，那条卷尺已经成为听者与演讲者之间的桥梁。如果不是这样，恐怕听众们关心的还是晚上吃什么，或是电视节目什么的呢。
五、低调而谨慎的态度
在演讲者以及听众之间的所有关系中，谦虚谨慎的低调态度是得到听众爱戴的基本条件。如果演讲者自以为在智力或社会地位上高人一等，听众一听就会明白。
艾德蒙·S.穆斯基在缅因州出任参议员时，曾在波士顿的美国辩论协会的一次演讲中展示了这种技巧。
“今天我被派来履行自己的职责，心里的确有一些担心，”他说，“首先，我明白你们全都是专家，在这里讲话我是班门弄斧，在你们犀利的目光下只会暴露自己的愚蠢，不知这样是不是明智之举。第二，这是个早餐会，一个人警觉性最差的时候就是在早晨，如果失败，对于一位政客来说，后果将不堪设想。第三，我的演讲题目是‘辩论对我公仆生涯的影响’。由于我在政坛上的活跃，对我的选民的影响的好坏，很可能形成尖锐的意见分歧。”穆斯基议员就这样开始了一场精彩的演讲。
如果你想让听众敌视你，最好的办法就是你跟他们说你高高在上。演讲，就如同把你自己放在橱窗里展示，人性的每一面都会一览无余，只要你稍稍有一点自夸，就注定会失败。如果你表现出患得患失，没有信心的样子，那也十分糟糕。你可以谦虚，但不能没有信心。只要你尽力表示出自己的努力，并略提自己才识有限，听众都会喜欢并尊敬你。
亨利和丹纳·李·陶玛斯的《现代宗教领袖传》一书这样评述孔子：“他从不去炫耀自己的知识。他只是用自己的同情心去设法启迪他们。”如果我们能有这样包容的心胸，便已找到通向听众心扉的桥梁。
Part 03 各种演讲的实用技巧
★掌握各种不同的演讲技巧，做好充分的准备，你就能轻松面对各种演讲，无往而不利。
简短演讲的实用技巧
若想在很短时间内抓住观众的心，
让他们明白你的意思，
并且服从于你的思路，
其演讲技巧在于遵循一套简单的“魔术公式”。
一战期间，一位著名的英国主教在厄普顿营对军队讲话。他们正要前往战场，其中只有少数人知道自己为什么要被派往前线。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”的话。他们之中，很多人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然这样，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，不过，在他的演讲中，没有一个士兵开溜，因为宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。
这位主教的演讲，对这些军人而言是失败的。为什么呢？因为作任何演讲，最终目的就是：说服或获得响应、说明情况、增强印象，使人信服、给大众创造欢乐。他不了解他的听众，因此没有使自己的演讲起到作用。很多演讲者只顾着自己演讲，却没有把自己的目标和听众的目标相契合，以至于言语错误，招致失败。只有把听众和场合分析之后，才能从四个目标中选出一个。
那么我们有什么办法组织材料，使我们有的放矢，使得听众乐意接受我们的建议或是观点，并令他们采取积极的行动呢？在1930年，我曾经和同事们讨论过这个问题。那时，我的课程正大受欢迎，班级人数众多，我便对学生的演说采取两分钟的限制。为了能在设定的两分钟内得到效果，我不惜向所有的老师请教，在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，旨在想出演说结构的新方法。皇天不负有心人，我们从这些讨论当中，终于产生了演讲架构的“魔术公式”。这个方法自产生之后，一直到今天仍在我的培训班上使用。
这个“魔术公式”具体内容为：
首先，从演讲开始，就向听众描述实例细节，说明你希望传达给他们的具体意念；
其次，以详细清晰的语言总结你的论点；
然后，向听众特别强调，他们如照你所说的去做，会获得什么好处。
这种方法更适合今天快节奏生活的我们。演讲者不能再沉溺于冗长、闲散的绪论。因为，听众皆由很多忙碌的人组成，他们希望演讲者以直率的语言，一针见血地说出要点，以及更新的、更有利于他们的事。当你在叙述时，听众都为你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的高潮接近尾声时，才能知道你演讲的重点所在。这怎么能吸引听众的注意力呢？“魔术公式” 则非常适合于简短的演讲，它将焦点对准自己言语中的重点，避免烦琐无趣的开场白。因而，可以确定必能获得听众注意。
除此之外，“魔术公式”也可用于商业书信、对员工进行指导。母亲们可利用它来激励孩子，而孩子也会发现利用它向父母要求事情很灵验。在日常生活中，你可以用它有效地把自己的意念传达给他人。