为什么缔结联盟很重要
缔结联盟至关重要，这对一家创业公司的成败意义不同。缔结联盟也是一个在创业者创立公司时不愿花很多时间思考的话题。我们所说的缔结联盟，既包括公司内部缔结联盟（创始人与核心团队缔结联盟），又包括与公司外部缔结联盟——与客户、合作伙伴以及投资者缔结联盟。硅谷能清醒地看到经常发生联盟失策的地方。我们来看一看以下8个关键领域。
愿景。缔结联盟要从愿景开始。一家公司的愿景要清楚明朗，并经过彻底的思考，每个团队成员都要拥有和公司一样的愿景。这是公司开发产品、打入市场、筹集资金以及获得成功的重要基础。
我们遇到过一个巴西的创业团队，他们具有非常棒的产品和千载难逢的市场机遇。然而，公司其中的两个创始人打算开发一种可持续增长的业务，另外一个却想“只赚快钱”。他们之间的分歧使团队分裂，而且消耗了市场验证过程的宝贵时间。最后，“只赚快钱”先生离开了公司。很明显，创始人之间最初对公司的愿景联盟是失策的。他们的内动力和愿景在最后阶段分崩离析——在团队不聚焦，有如一盘散沙的情况下，他们几乎失去了在充满前景的市场中大展身手的机会。
产品与市场匹配度。很多创业公司一直在产品与市场匹配度上下功夫——即使在硅谷中这也是一件极难确定的事情。为迎合市场而调整产品，这意味着寻找此刻需要产品的客户，并且愿意今天就要从一个销售记录有限或者根本不存在销售记录的不知名的创业公司手中花钱购买它的产品。确定产品与市场的匹配度是一个反复试验的过程。下面就是这个过程的步骤。
·步骤1：识别。很多创业公司开始创业都是先提出问题，引出自己的产品，作为整个市场的潜在解决方案。理想情况是，你已经跟很多人谈论过这个问题，验证出这是一个具有巨大市场潜力的重要问题。
·步骤2：创建与验证。在创业团队构造出产品的简化版本之后，CEO尽快和那些被团队认为是最初的理想客户的人交流讨论。这一过程要花费很多时间，一次次地讨论需要确定的合适产品与市场匹配度。经过深思熟虑的团队要尽早将产品与市场匹配度问题的结论告诉客户。另外，认为每个人都是客户的创业公司经常会努力寻找真正关心他们产品的客户。
·步骤3：审查与评估。团队通过市场反馈来改善产品，或者重新定义最初的目标客户。之后，他们会重新投入市场观察能否销售成功。
·步骤4：倾听与识别模式。如果目标客户并不买账，那么团队要花时间倾听他们的异议并识别关于特定市场匹配度低的循环模式。一旦发现他们在对不合适的客户销售产品，就回到步骤3。
在理想世界中，你会在第一时间取得进展。然而，在现实世界中，通常需要大量地重复步骤3和步骤4。最好尽早完成重复试验过程。找到合适的人选，融资会变得更加容易，估值也会更高。
我们还发现，如果团队拥有某个领域专家的意见，他们往往会更快地获得正确的产品/市场契合度。当今的企业和企业客户比以往任何时候都具备更多的专业知识。他们总会积极主动地识别技术和产品，解决问题以满足需求。为了充分利用这些有见识且精明的潜在客户，首先一定要生产合适的产品，其次还需要团队拥有较强的专业领域知识。
献身。创业是一项艰难的工作。完成这一过程需要很长时间，要灵活地面对不可避免的艰难曲折并实现自给自足。创始人、合伙人和团队成员都必须献身于公司。这是否意味着你要将生命中的其他部分搁置？这是有可能的。
没人说过，创业者既能开办一家公司，也能掌控好生活中的所有事情。
——克里斯·叶，PBWorks公司
我们了解到，创业者试图同时和几家公司进行合作。杰克·多西就是一个例子。他是陷入困境的上市公司推特的首席执行官，现在还是上市公司Square[5]的首席执行官。这样的安排对两家公司来说都没有好处。团队中任何一个成员缺乏100%的献身投入都是创业失败的关键原因。
作为一名企业家，你需要心甘情愿地让自己的双手变脏，并认识到没有人会为你做这件事。尽管有很多可用的资源——孵化器、加速器、导师和顾问，但最终还是要你为公司发生的事负责。例如，虽然有人可以为你介绍，但建立你自己的人际关系网的唯一途径是亲自参加一些活动和会议。在销售过程中也是如此。
你需要在建立渠道、销售产品、达成交易和客户服务方面有自己的目标。没有人会为你做这些事。（查看构建和管理网络的基础流程，请参阅第3章）。
即使是硅谷中的公司，筹集资金都是一个漫长而艰难的过程，有时甚至很曲折。你可能会通过别人推荐，或者在会议、社交活动中见到投资者。但要在合适的风险投资公司中找到合适的合作伙伴来完成一轮融资，需要大量的时间、精力、毅力和运气。虽然你必须在这个过程中发挥领导作用，但是整个团队也需要一起朝这个目标努力工作。
我们拥有世界上最聪明的人，而且他们比任何人都努力工作。看看红杉资本的合伙人，他们每周工作6～7天，每天工作12～15个小时。
——德里克·安德森，创业磨坊
角色和责任。成功取决于确保拥有专业技能的合适的人才处于公司的正确位置上。在初始阶段，随着公司的发展和壮大，决定任务分配即由谁来负责哪方面工作是非常重要的任务。我们经常看到由于几位创始人的角色与他们的职责没有完成联盟对接，从而导致创业和融资方面出现问题。记住，每个人在公司里持有的股票数量与角色和责任没有任何关系。
要考虑到使公司成功所需的所有技能、经验和专业知识。你的团队有哪些漏洞？你能从承包商、导师和顾问那里获得专业知识吗？你是否需要聘请另一位创始人，才能积累到必要的技能呢？目前的团队能在一起高效工作吗？尽早明确角色和责任有助于确立公司未来的基调和文化。
首席执行官很容易被困在负责工程和产品开发的首席技术官（CTO）的角色中，因为产品的完成是无限期的。你需要将同样的精力和资源投入到开发用户、营销和销售中。创业公司会改变，CEO也需要改变，CEO们需要去适应这种改变并且更加灵活才行。
——巴拉兹·法拉格，Real5D
几年前，我们曾与一位首席执行官新手共事，他不清楚首席执行官的职责是管理业务，而董事会的职责是提供监督和建议。这位首席执行官将董事会的建议作为指示，最终使董事会成员和管理团队变得一团混乱。其实，当首席执行官与董事会会面时，他应该说：“我非常感谢你们提出建议，我会根据你们的建议得出最终决定。”
确保他们是你真正需要的对的人。
——瑞秋·法勒（Rachel Faller）
瑞秋·法勒
瑞秋·法勒是时尚品牌Tonlé Design的创始人兼创意总监，该公司位于柬埔寨首都金边，倡导零浪费和公平贸易。她有一个愿景，在柬埔寨创造一个零浪费的时尚标签，主要是由回收材料制成服装和配饰。如今，这一愿景已成为现实。与典型的服装厂相比，她的整个生产过程都不存在浪费，而其他工厂的平均浪费率高达40%。
虽然法勒现在是Tonlé Design唯一的创始人，但最初她还有其他的合作伙伴。她讲述了在她试图建立自己的公司时，许多与合作伙伴未达成一致性联盟的地方都产生了问题。她在这一阶段得到的经验都与公司能继续成长息息相关。
“当我在寻找合适的人选加入团队时，我想找到那些关心我所关心事物的女性合作伙伴。我所关心的，不是收益上的数字，也不是为了确保合作关系能创造良好的商业意义，而是公司的社会意义。”
“即使公司更多地偏向社会事业，但对合作伙伴进行适当的尽职调查也是非常重要的。另外，我发现，想要了解一个人，在其工作中及工作外进行接触，或提前和他们一起工作，这些都是不错的主意。这样在与他们进入合作关系之前，我可以评估他们的工作动态。”
“如果你是在和一个以合伙人或董事会成员身份进入你公司的人打交道，即他有获得股权没有重要的贡献，那么有一个转归期是非常重要的。你需要了解那些正在投资他们的时间或无形资源的人的真实价值。确保股权分配可以正确地提升价值。”
“在我进入这样的合作关系时，我个人感到非常的不知所措。我压力很大，判断也很模糊，我感觉我已经遍体鳞伤了，我很需要帮助。当你走投无路或者感觉最糟糕的时候，千万不要进行交易。你是不会做出好的决定的，因为对方已经占了上风。当你处于这种情况下时，你永远都别想要达成交易。”
“我希望在柬埔寨拥有一个联合创始人，但在经历了两种不同的伙伴关系之后，我希望确保他就是合适的人选。”
决策制定。制定决策不是一个达成共识的过程，也并不基于团队成员的股票持有量。团队必须清楚决策是如何做出的，并要认识到应由首席执行官做最后决定，且由他负责。一旦达成一致性联盟，决策过程是如何运作的以及团队需要投入多少都是由公司管理层来解决的。
最后，需要及时地做出决策。尽管大多数人希望等到信息收集完整之后再做决定，但等待太过奢侈，大多数创业公司承受不起。
时机。及时做出决策，并清晰地传达给公司员工，是团队中达成一致性联盟的关键步骤。在思考时机这一问题时，有三个重要的问题要问自己：决策是及时做出的吗？什么时候该采取行动？需要多长时间？我们看到，在等待收集更多或更好的信息时，创业者们常常会陷入迷茫的情绪中、无法或不愿做出决定。这可能会严重打击士气。
那么，什么时候采取行动来扩张进入一个新的市场，或者什么时候雇用新的员工呢？在做出决定之前，可以通过理解、确认和仔细考虑任何潜在问题来达成一致性联盟，然后做出决定，并向团队清晰地表达你的看法。
投资者会寻找那些懂得把握时机的创业者。他们往往想知道，要创建产品、获得客户以及最终通过公司销售或公开出售的方式获得流动资金，需要多长时间。
另外，你必须确保团队真的对工作投入了一定的时间。没有什么比团队中一个重要成员在两年后的离开更会让公司信誉受损的了，因为这表明他已经对公司失去了兴趣。投资者并不希望这样的事情发生，如果公司创始人离开公司加入别的公司或开创新公司，那么潜在的投资者甚至可能会错过你的公司。尽管硅谷规模庞大，但它仍然是一个非常小的地方，投资者们都与硅谷合作多年了。
退出策略。虽然公司清偿事件的确切结果和时间都会受环境影响，但管理层和投资者必须在该公司将提高多少资本，如何构建它的组织以及判断清偿事件何时最有可能发生这几方面达成一致性联盟。实际上，根据当前的市场状况、竞争环境和公司的逐步提升，这个计划会被定期更新。
Southern Cross合伙公司的约翰·斯卡利指出，在与投资者交谈时，要明确时间安排的重要性。如果投资者能期望一家公司在3～4年的时间里获得流动性就已经很好了，除非它真的需要2倍的时间。即使是在那些倾向于较短投资时间的天使投资者中，斯卡利也看到了天使们“耐心赚钱”的例子，即如果这个时间段是最初计划的一部分，他们就会等待5～7年取得回报。
我们遇到的大多数创业者创建公司都是为了产生影响，然而现实是，投资者和管理团队都希望该公司在某一时刻能够找到一条通向流动性的道路，这条道路可以是首次公开募股（IPO），也可以是更频繁地收购。我们遇到过很多创业者，他们还没有找到一种获得流动资产的切实可行的方法。
他们不知道谁想要收购他们，也不知道如何让公司利益最大化。投资者总是在考虑退出策略的情况下做生意。创业者也需要这样做。
工作风格和文化。每家公司都有自己独特的工作风格和文化。虽然文化不确切，但文化需要与公司的价值观和经营风格达成一致性联盟；更重要的是，它需要符合你的目标客户群体的价值观。因此，如果你向首席财务官销售产品，那么你可能想要建立一种专注于财务指标的文化；而如果你将产品卖给人力资源专业人士，那么通过建立一种强调合作销售方式的文化可能会效果更好。团队的举止、个性和沟通风格也需要与目标市场达成一致性联盟。