第39页
俗话说：“不想’将军的士兵不是好上兵。”想当将军就是一种动机，这种动机会激励士兵不断地去锻炼和提高自己，进而做出成绩，得到提升，最终成为一个出色的军人。在现实生活中，很多时候我们对工作懒散，对学习放松，对别人不负责任，明知赌博不好，可就是戒不掉。其实都是冈为动机不够强烈的原因。只要我们能够认识到_1二作和学习的价值，自己能够从中得到好处，就会改变态度，认真努力地击工作和学习．只要我们能够深切地认识到赌博的危害，那么也就会痛改前非，戒掉赌瘾。
在现实生活中，只有爱工作，才会有动力做好工作，因为人们总是会为自己喜欢的事情而努力奋斗，只有痛恨某种恶习，才会有决心改头换面，冈为没有谁愿意使自己承受痛苦和伤害。
工作需要激情，生活需要动力，有动机，才会产生有效的行动。老师要学会激发学生的求知动机，管理者要学会激发员工的工作动机，法官要激发罪犯改过自新的动机。善于激发人们的动机，才会使行动更加积极和坚定。
7锦上添花不如雪中送炭
通常状况下，人们总会认为自己得到的东西越多就会越高兴，可实际}i，并不是如此。心理学家曾做过这样一个试验：
一个乞丐，它很穷，连双鞋子都没有。而且冬天就要来到了，得到一双鞋子，对他来说是十分要紧的一件事。一天，他意外地得到一双鞋时，心理学家让他对这双鞋子进行评分，乞丐才不管它是否赶得上潮流，是否合适，立刻给这双雪中送炭的鞋子打了高分。接下来惊喜不断，又有一些人陆续给他送来了鞋子，而此时，心理学家再让他给后来的鞋子评分时，却发现他给的分数越来越低了。
鞋子带给乞屿的满足感逐渐减低，其实这就是边际递减法则的一个表现，这个效应提示我们，我们对物品的价值的认识不是来源于物品本身，而是通过使自己的需求、欲望等得到满足来主观地体验的。消费或享用同样的东西给我们带来的满足感和效削后，效用越小。
心理物理学最核心的定律韦伯随着边界的变化不断变化，越到最费希纳定律也说明了这一问题。1834年韦伯刘‘人们能够感觉到的最小变化量进行了测量，试验中，他让被试判断所给的小棒是否与10毫米的标准小棒相同，结果发现人们的判断规律和刺激强度没有直接关联，而是‘j刺激变化的增量有密切的关系。例如，判断屋单的灯是否亮了一些，主要依赖屋里之前的明亮程度。
这就好比在现实生活中，我们明明知道水是生命之源，但是它的价值却远远不及一块彼人们称之为“钻石”的石头。相比而言，水作为生命的必需品，对我们来说更为重要，不过水每天都会出现在我们的视野里，重复次数多了，对它的价值也就熟视无睹了。而钻石却不是随心所欲就能得到的，获得一枚小小的钻石所带给我们的惊喜要远远大于一杯水。因为，钻石要比水贵。当然，这也不是绝对的，当人们身处沙漠中时，．杯水的边际效应会重新引起人们的注意。
边际递减效应在生活中比比皆是，比如小孩子喜欢吃别人家的饭，觉得特别香甜，可是过上一段时间后，就开始想要吃妈妈做的饭了。还有的孩子觉得别人的玩具好玩，衣服会更漂亮，但是过一段时间以后，就不会有类似的想法了，这些都是边际递减效应的威力。
同样的物品，在没有得到的时候，对这个物品的好奇心被极大地激发山朱，于是产生了强烈的需求感和占有欲。当第一次得到的时候能体会到极大的满足。而随着熟悉感的增强，好奇心逐渐下降，这是因为它能够带给人的心理刺激鼍越来越小了，因此其边际价值就会降低。
例如，著名的球星贝克汉姆所拥有的汽车已经不是普通的车库能够装得下的了，这些车中包括·辆价值20万美元的法拉利跑车，这是妻子辣妹送给他的生日礼物。这辆跑车在别人眼里，一定会被视为心肝宝贝，flJ是在小贝的家里，它只能待征车库里，无法引起主人的注意。因为它也只是小贝众多豪华跑车巾的一个而已，并不能对主人产生强烈的刺激。
所以，人们应该灵活地应用边际递减效应，不能简单地认为它就等同于凡是第一次才是永远保持最高效用的唯一方法，这是错误的，边际递减效应是有条件的，必须保汪别的条件不变，递减才能发生。生活中，我们要善于利用这种效应，对人们的行为产生一些积极的影响。
8用增减法影响人们的心理
国外有一位老人，退休后想图个清净，就在湖区买了一所房子；，住下的前几周倒还太平。可是不久，有几个年轻人开始在附近追逐打闹、踢垃圾桶且大喊大叫。老人受不了这些噪声，却又不能制止，因为他知道，如果制止的话，反而会引起那些年轻人的逆反心理，情况可能更糟了。
他想出了一个办法，就出去对年轻人说：“你们玩得真开心。我可喜欢热闹了，看着你们玩我也觉得变年轻了呢!如果你们每天都来这里玩耍，我给你们每人一元钱。”年轻人当然高兴，既玩了还能赚钱，何乐而不为呢?于是他们更加卖力地闹起来。
过了两天，老人愁眉苦脸地说：“我到现在还没收到养老金，所以．从明天起，每天只能给你们五角钱了。”年轻人虽然显得不太开心．但还是接受了老人的钱。每天下午继续来这里打闹，只是远没以前那么起劲儿了。
又过了几天，老人“非常愧疚”地对他们说：“真对不起，通货膨胀使我不得不重新计划我的开支，所以我每天只能给你们一毛钱了。”“一毛钱?”一个年轻人脸色发青，愤愤不平地说道：“我们才不会为区区一毛钱在这里浪费时间呢，不干了。”
从此，老人又重新过起了安静悠然的El子。
这个故事中，智慧的老人正是运用“增减效应”为自己赢得了一份难得的清净。所谓“增减效应”，是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人，最不喜欢那些对自己的喜欢程度小断减少的人。
“增减效应”任我们的生活中也是处处可见的。例如，到市场上买一斤白糖，售货员如果先住秤盘上放超出一斤的分量，再一点一点地从秤盘上减掉，顾客的心里就会感到不舒服。而要是先在秤盘卜放上少于．斤的分量，然后再一点一点地添上二去，顾客就会感觉得到了便宜，觉得老板很大方，很町能以后还到这家来买东西。其实，用两种方法称得的白糖分量完全一样，只是增减的顺序不同，却给了我们完全不同的感觉。这是为什么呢?
原来，人们的挫折感是“增减效应”之所以存在的心理根源。人们的心里总有这么一种倾向：习惯得到，而不爿惯失去，这是千百年来人们为适应牛存而沉淀的一种文化。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理。一般来说，人们会比较平静地接受一次小的挫折，然而，如果所获得的赞赏越来越少，甚至不被褒奖反被贬低，挫折感逐渐增加、增人，人们就难以接受』，。而递增的挫折感很容易引起人的不悦及心理反感。
所以，我们想要批评人的时候，并不应该像传统的做法那样，先说一些对方的优点，然后再指出他的缺点，即所谓的“欲抑先扬”，那样很容易给对方造成心理落差，挫折感会引起他们的反感。而应该恰当地运用“增减效应”，例如，可以先说对方一些无伤尊严的小毛病，然后再恰如其分地给予赞扬，也就是“欲扬先抑”，当对方感觉到你对他的评价是越来越好的，他就会感觉你对他的喜欢程度是不断增加的，便会很高必，也乐干接受批评。
“增减效应”给我们的启示有两点：
1．存El常工作与生f再中，应尽量避免自己的表现出现不当，导致他人对自己印象m不良方向逆转。
2．在观察、评价Z,IJA的时候，要避免受“增减效应”的影响，从而对别人形成错误的认l=}{，而是应考虑具体的对象、内容、时机和环境。