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心理学家托马斯·莫里亚蒂曾经在纽约市的海滩上做过这么一个实验．实验的目的是探究人的偷窃行为，观察旁观者会不会舍弃个人安全去阻止身边的偷窃者，以遏制犯罪行为的发生，
在实验中，实验人员会在海滩上随便找个人作为实验对象。开始的时候，实验人员会躺在距离实验对象大约5英尺的浴巾上，并且很惬意地听着收音机里传出来的音乐，享受着凉爽的海风。但几分钟之后，他会从浴巾上爬起来，向前面的大海走去。这时，第二位实验人员会假扮成一个小偷，他悄悄地来到第一个实验人员刚才待过的地方，拿起收音机迅速地离开现场。
可以想象：--4'L情况下，旁观者是不会冒险去阻止小偷的犯罪行为的。实验最终也证明了这一观点。托马斯发现，在20次的实验中，205．_中仅有4人挺身而出，阻止小偷的犯罪行为，其他人都视而不见．、
而后，实验者又进行了20次实验，与上一次不同的是，这次实验略有改变，改变发生在实验人员离开时。这次当实验人员离开的时候，他会对身边的实验对象说：“您好，我想去游会儿泳，麻烦您帮忙照看一下我的这些物品好吗?”当然，每一个实验对象都答应了。
这次实验的结果是20人中有I9人挺身而出，成为阻止犯罪的孤胆英雄。他们中的很多人都追赶着小偷，迫使其停下来并做出合理的解释。而有的人则干脆问也不问．紧追上去，一把抢过他手里的收音机，并扬言叫警察来处理。
两个相似的实验，为什么会产生如此之大的差别呢?这可能会让很多人感到疑惑。其实，实验的结果就体现了承诺的力量。当实验者没有对物主做出承诺叶，面对偷窃行为就不会有太大的责任感，即使不管，也不会受到道义上的谴责；而当实验者对物主做出承诺，答应物主的请求时，就会肩负起一种责任，要求自己说到做到，不能被对方觉得自己占而无信，于是就会为了保持言行·致，而做出·些努力。
一般情况下，人们会主动使行为与承诺保持一致，因为这通常被认为是一种良好的品行。一个人如果言行不一，那么就会失信于人，征以后的为人处世中恐怕会很难立足。而且在人们看来，言行一致是和超儿的智力和坚强的个性联系在一起的，代表着坚定和诚实。因此，小论从哪个方面来讲，人们都非常看重保持言行一致。这无形中就产生了一种有效的心理影响力，即用人们的承诺影响其行为。一般情况下，人仃J一旦对别人做出承诺，就一定会尽力做到，在这种力量的作用下，不会轻易反悔自己做出的决定，目『J使有什么别的想法，也会极力克制，努力使承诺与行为保持一致。
这种心理效应，可以作为·种影响力武器应用到生活的各个方面，先巧妙地让人对你做出一定承诺，从要对方做}H承诺，就会受到一种无形力量的牵制，不会轻易改变。因此，我们口丁以利用承诸的力鼍来促使人们做出某种行为。例如，某公司为了刺激销售员取得更大的成绩，在每一个阶段开始之前，都会要求销售员定下自己的销售目标，并要求他们把销售目标写住·张纸上。这个目标一旦写下来，就等于销售员对公司做出了一个承诺。]．是，为了保持自己的言行一致，销售员必然会加倍努力，在规定时间之内兑现自己的承诺。最终，有效地调动了员工的积极性，提高了销售-【k绩。
3因为难得而愈发珍责
心理学家曾经做过这样一个实验，心理学家选了10个人，分别与他们面对面进行谈话，而在谈话期间，心理学家会尽力地讲一些比较有趣的话题来吸引实验者，同时．他还安排人在他们进行谈话的时候，给实验者打电话，看看实验者会有什幺样的反应。结果发现，10个实验者虽然并不知道是什么人从什么地方打来的电话，但是都会中断与心理学家的谈话而选择去接电话，即使打来的电话并不重要，且交谈的内容也没有与心理学家交谈的内容精彩和有趣，但是再有电话打来，他们还是会接。即使不接、也不会像之前那样专注地与心理学家进行交谈了，明显变得坐立不安，因为他们心理总是惦记着那个电话是谁打来的。
相比而言，打来的电话似乎比与心理学家的谈话更具吸引力．这是为什幺呢?因为每一个实验者都会想，如果自己不接电话的话，就有可能不知道打来电话的人是谁，并因此错过了打电话者所带来的信息，而且一旦错过了，就可能永远也没有补救的机会了。因此，电话一响，实验者就会中断谈话而去接电话。
这个实验告诉我们，可能失去某种东西的想法会对人们采取什么样的行为产生很大的影响。而且还有一点，那就是害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们产生的激励作用更大。如你想让对方接受你的某种建议或者要求，告诉他如果4i接受就会造成什么样的损失，要比告诉他们接受以后能够得到什么样的好处更容易说服对方。例如，某医院为了鼓励人们定期去医院做身体健康检查，在免费发放的宣传册上是这样写的：“如果你每个月都没有化时间到医院做身体检奄，那么你可能就会失去一重健康保障。”而这样写，明显比写“如果你每个月都花些时间到医院做身体检查，那么你就可能会得到一重健康的保障”更能够说服人们，其效果是有明显不同的。这就是短缺心理给人们造成的巨大影响。
我f门常常会说这样·句话：“拥有的时候不懂得珍惜，失去后才发现它的珍贵。”不管是对自己喜欢的东西，还足对自己来晚重要的人物，这样的感觉恐怕很多人都会有。而日．还有一种状况，可能一件原本对门己没有什幺吸引力的东西，当有一天你将要失去它，或者你已经意识到自己很可能得不到它时，这件东西就会在突然间变得的很有诱惑力。是什么魔力让人们做出如此巨大的转变呢?因为短缺，当我们能够扶得某种东两的机会越束越少时，其价值就会越发地凸显出束，变得贵重。这种“机会越少，价值就高”的短缺原理，往往会对我们的行为产生很大的影响，而且这种景；响是全面的、f菜轰|J的。
我们知道，在现实生ff；-中，很多人喜欢收藏一些古董等东西，而那些古董之所以价随连城，主要原因就是因为它们稀少、罕见，不容易获得。如果类似的占董到处都是，那么它们也就不值钱了。冈此，通常来说，当一样东西开始变得越来越稀少时，它就会变得更有价值。这就是我们平常所说的“物以稀为赞”的现象。甚至一些原本不完美的、一文不值的东西，会因为稀少，甚至唯一，而变成重金难求的珍品。例如，印刷模糊的邮票、打磨失败的美玉、两次冲压的硬币、有残缺的瓷器等，因为稀少，因为有瑕疵反而比邶些没有瑕疵的物品更有价值，更受到人l¨的青睐。这说明，短缺因素对物品的价值会起到很大的影响作用。而利用这一原理，我们则能够达到给人施加压力，使之顺从的目的。
4拿人家的不自觉就会手软
有一个年轻人想学习开车，他从驾车培训公司请了一名教练，约定一起练习两个小时。在去训练场的路上，年轻人买了两瓶冰水，一瓶留给自己，一瓶准备给教练。
见到教练，两个人相互认识之后，年轻人对教练说：“今天的天气很热，您一路上还要不停地和我说话，指导我驾驶，一定会口干舌燥的，我就顺带给你带了瓶冰水。”说完就把水递给了教练。教练显然有些rt惊，却并没有说什么。
练车的时候，在年轻人的要求下．教练带着他练习了倒车、转弯等内容，而实际上这些培训内容并不该出现在这天的练习之中。因为年轻人缴纳的是60元／小时培训费，其培训内容只包括简单的上路练习。而如果要学习倒车和转弯等内容，需要缴纳的培训费用是80元／小时。按理说，面对年轻人的要求，教练本应该拒绝的，可是他不但没有拒绝，还把原来的两个小时的训练时间延长到5个小日于。而这些，教练都没有额外向年轻人多收一分钱。